Carro que vende pouco é fracasso ou não? Fomos descobrir!
Muitos carros chegam com preços elevados e com volume tímidos, que indicam que fabricante errou no planejamento, mas saiba que quase nunca é assim
Muitos carros chegam com preços elevados e com volume tímidos, que indicam que fabricante errou no planejamento, mas saiba que quase nunca é assim
Um carro que vende pouco é um fracasso? Essa é uma pergunta rotineira e com respostas pitorescas em rodas de conversa e que também surge com frequência em comentários de nossas matérias e postagens de redes sociais. Mas fato é que vender pouco pode ser um negócio bem acertado.
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Dependendo da operação, vender poucas unidades é mais rentável que uma operação de grande volume. Afinal, quanto maior o volume, maior ser o custo com logística, marketing, burocracia, dentre outros valores que acabam penalizando a rentabilidade. Assim, muitas marcas apostam em modelos com tiragens modestas, mas que dentro da estratégia do fabricante é um gol de placa.
Um exemplo é o novo Honda Civic. Importado da Tailândia e com preço nada modesto de R$ 260 mil. Enquanto o Toyota Corolla licenciou 31,3 mil unidades entre janeiro a setembro, segundo a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), o Civic emplacou apenas 411 carros.
Diante dos números podemos dizer que o Civic é um fracasso retumbante, já que corresponde a menos de 2% do seu maior rival. Mas quando se analisa a estratégia da Honda, o Civic cumpre com seu papel que é justamente se tornar referência em tecnologia híbrida e também chamariz para vender outros modelos.
Para a Honda é mais negócio vender City (sedã ou hatch) e HR-V do que o Civic. Afinal, o trio é produzido no Brasil, enquanto o Civic não. Com o novo ZR-V não será diferente. O SUV médio, derivado do Civic, chega importado do México por R$ 214.500. Sua missão é posicionar a Honda no segmento de médios e agregar valor à marca.
“Mas ele não consegue concorrer com o Compass?”, pode perguntar o amigo leitor. Certamente não irá incomodar o Jeep, assim como o Toyota Corolla Cross, mas irá ajudar a vender o HR-V, que precisa ter volume elevado para custear a operação fabril no interior paulista.
E por falar em Jeep, a marca norte-americana adotou a mesma estratégia recentemente, como novo Grand Cherokee. Com preço acima de meio milhão de reais, o jipão híbrido terá apenas 150 unidades importadas para este ano.
E para a Jeep está ótimo. Segundo o head de Produto e Comunicação da Stellantis, Ricardo Dilser, um modelo de luxo, mesmo que de baixo volume, ajuda a vender o carro produzido localmente.
Modelos importados de baixo volume não são o carro-chefe da operação, mas reforçam a marca no mercado. Um exemplo é a Abarth, que terá volumes na ordem de 900 unidades mensais. Mas ela chega para ajudar a reforçar as vendas da Fiat e também gerar escala de produção”, explica.
Outra marca que apostou em modelo com volumes modestos foi a Renault. Ela lançou há pouco o Megane E-Tech, SUV elétrico de luxo, com preço de R$ 280 mil e apenas 300 unidades no primeiro lote. Mas além do posicionamento de marca, o modelo chega para ampliar o portfólio da Renault na seara elétrica e atingir um público que ainda é pequeno, mas que está em expansão.
O Megane E-Tech vem para atender a três perfis de público: o early adopter (que são os pioneiros) que quer experimentar a novidade do elétrico, mas também a um perfil que já conhece de carro elétrico e o cliente corporativo. Nossos maiores clientes já buscam o elétrico como parte de suas metas de neutralidade. Ainda é um nicho de baixo volume, mas há um crescimento contínuo e queremos reforçar nossa participação no segmento”, explica o head de Comunicação para América Latina da Renault, Caíque Ferreira.
Ainda sobre nichos de baixos volumes, Caíque faz um paralelo com o Sandero R.S. O Sandero R.S. foi um carro de nicho que continuaria sendo de nicho, sem volumes expressivos. Mas no caso do elétrico, há uma tendência de mercado. Hoje é nicho, mas em médio e longo prazo será dominante”, comenta o executivo.
O saudoso Sandero furioso se enquadrava em nichos de automóveis como Toyota GR Corolla, com apenas 99 unidades, assim como o Honda Civic Type R, que também tem tiragem muito limitada. Mas que cumprem com esse papel de posicionamento de marca e que ajudam a vender outros modelos da gama, principalmente aqueles produzidos localmente e que demandam de volumes grandes para sustentar a operação.
A Ford, por exemplo, passou a operar no azul depois de deixou de ser fabricante para se tornar apenas importadora. Nos três primeiros trimestres de 2022, a marca anunciou lucro de US$ 300 milhões, encerrando um período de anos de contas no vermelho. Para isso ela reduziu sua operação e passou a vender menos, mas com mais rentabilidade unitária.
Hoje a Ford tem menos de 1,5% de participação, a marca licenciou menos de 20 mil unidades em 2023, segundo a Fenabrave. Claro que grande parte desse volume vem da Ranger, modelo que tem status de nacional por fazer parte do Mercosul e que ela ainda faz esforço forte de desenvolvimento e vendas. No entanto, sem a preocupação de metas de produção, que estão nas costas dos hermanos de Coronel Pacheco.
Dessa forma, para a Ford, vender lotes pequenos de Bronco, Mustang, F-150, Maverick, Territory e o novíssimo Mach-E se tornou mais vantajoso que manter uma operação fabril cara com modelos de baixa rentabilidade. Afinal, só eles sabem quantas unidades do Ka eram necessárias para empatar com a venda de um único Mustang.
Ou seja, cada carro chega do tamanho de seu mercado. Pode até faltar, o que não pode de jeito nenhum é sobrar no estoque. Uma coisa é o carro que vende pouco porque o volume é baixo, outro é o carro que vende pouco porque ninguém quer. E quando isso acontece é aí o negócio fica ruim.
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Sinto informar o autor, mas ele está completamente equivocado sobre o CIVIC G11. Sim, está sendo um fiasco, já que o “posicionamento” da marca o coloca em um limbo ao qual os compradores não sabem onde se encaixa…é mais caro que o hibrido da Toyota e chega próximo dos alemães da BMW, ou seja, entrega o mesmo que o concorrente japones custando o preço do requinte alemão e não o tendo.
O fiasco da venda se nota quando na tentativa de fazer os órfãos do Civic G10 serem obrigados a fazer um downgrade para o CITY acabaram impulsionando a outra concorrente japonesa NISSAN que trouxe o Novo Sentra, já hoje o 2º colocado em vendas de sedans médios atrás apenas do Corolla.
