Vendas diretas sempre partem do preço público sugerido

Se o comprador é pessoa com deficiência (PcD), taxista, produtor rural ou frotista, nem precisa se dar ao trabalho de tentar negociar o preço do veículo

Por Alessandro Fernandes 23/04/19 às 08h46

Se uma pessoa sem deficiência que dá valor ao seu dinheiro resolve adquirir um veículo, ela pesquisa, compara, testa, e assim que decide, vai a uma concessionária (provavelmente até mais de uma) negociar o preço.  Se o comprador é pessoa com deficiência (PcD), taxista, produtor rural ou frotista, nem precisa se dar ao trabalho de tentar negociar o preço do veículo. Isso porque as chamadas vendas diretas, para estas três categorias, não pode sofrer abatimento no preço.

Vendas diretas sempre partem do preço público sugerido

Preço Público Sugerido (PPS)

Como as vendas diretas têm isenção de impostos, a base será sempre o PPS (Preço Público Sugerido) pelo fabricante, que geralmente é o mesmo anunciado no site dela. Após solicitadas as isenções de IPI e ICMS, os impostos são descontados na fonte e a diferença percentual que o resultado representa em relação ao PPS fica em torno de 21%, sem contar os bônus que algumas montadoras dão.

Quando um veículo a gasolina ou flex é adquirido somente com isenção de IPI, a parcela deste imposto que é retirada representa aproximadamente 10% do preço do carro. Se a base é o PPS, e em uma boa negociação consegue-se por volta deste percentual em descontos e itens, já dá para adiantar que não vale a pena comprar este tipo de carro com isenção apenas do imposto federal.

Se o veículo for a diesel, o percentual da isenção chega a 20% do PPS e aí sim pode ser mais vantajoso do que negociar. Porém, estes modelos costumam ser bem mais caros do que os primeiros, sendo acessíveis a uma parcela bem menor da população.

E quando acontecem as ofertas especiais que as concessionárias eventualmente anunciam, com descontos que podem chegar a mais de 20% do valor original do carro? Não tem choro nem vela, as vendas diretas ficam de fora destas promoções. A não ser que haja ofertas específicas para vendas diretas, com descontos que aproximem os valores destes veículos do percentual ofertado ao público em geral. Mas nunca vi isto acontecer…

Porque a isenção de imposto é sempre sobre o PPS?

E porque a isenção de impostos incide somente sobre o PPS? Um argumento que algumas concessionárias defendem é que, nas vendas diretas, o veículo é faturado na montadora, portanto o negócio é fechado diretamente com ela, que recebe os documentos de isenção e emite a Nota Fiscal com valores já pré-determinados. Portanto, a concessionária não tem como mexer no preço do carro, a regra é essa. A montadora é que não permite alterar o valor inicial do veículo. Será que isso é só blá-blá-blá de vendedor? Será que os valores dos veículos vendidos diretamente são mesmo imutáveis?

Para responder esta pergunta, há que se considerar a composição do preço de um automóvel. Os principais componentes são: o preço de custo, os impostos, o lucro do fabricante, o valor do frete, e o lucro das concessionárias. O preço final é a soma de tudo isso.

Ao comprarmos um veículo com isenção de impostos, eles são retirados da conta, e a montadora registra na Nota Fiscal o valor do veículo contendo todos os outros componentes, exceto os impostos, chegando a um valor que já é determinado. Mas e o lucro da montadora? E o lucro da concessionária? Teoricamente, são estes dois componentes que são reduzidos quando há ofertas de fábrica, ou quando as concessionárias negociam com os clientes.

Porque então não podem ser reduzidos também nas vendas diretas? Não consegui uma resposta coerente para isto. Nas concessionárias que questionei, deram a mesma explicação que eu citei acima: a regra é essa, não é possível alterar.

Mas o fato é que mesmo nas vendas diretas, elas têm o lucro delas, que muitas vezes chega a ser maior do que o lucro das vendas normais, justamente devido à base ser o PPS. Então, vale mais a pena vender para PcD, frotista, produtor rural e taxista, do que para clientes “comuns”.

Será que é por isso que há tanta propaganda e aumentaram tanto as vendas diretas nos últimos anos?

Como conseguir reduzir o valor pago nas vendas diretas

Muitas montadoras dão bônus percentuais nas vendas para PcD, e retiram do seu lucro o valor resultante. Algumas concessionárias argumentam que o bônus que as fabricantesdão para veículos para PcD impacta também no lucro delas, ou seja, a fábrica arca com parte e elas com o restante.

Estes bônus aparentemente correspondem à parcela que não pode ser negociada, como nas vendas comuns. Falei sobre estes bônus no artigo anterior, e mostrei inclusive que montadoras são mais adeptas a eles.

Por isso é tão importante identificar quais montadoras estão dando os maiores bônus – muitos deles passam dos 15%. E como os bônus são alterados mensalmente em muitas delas, é bom ficar atento para comprar o carro com o maior bônus possível.

Uma dica que dou é ir até a concessionária, informar que tem interesse em determinado modelo e pedir para um consultor de vendas avisar quando o bônus aumentar. Como eles tem interesse na venda, é bem provável que irão te atender.

Se não conseguir alguém com esta boa vontade, o jeito é ligar todo mês para saber como estão os bônus. Outra opção é escolher mais de um modelo que atenda sua necessidade, e fechar no que estiver com maior bônus.

Itens de graça

Quando as concessionárias dão descontos em dinheiro por conta própria nas negociações, retiram do seu lucro este desconto. E se elas argumentam que não tem como alterar o valor nas vendas diretas, é possível conseguir melhorar a negociação pedindo mais acessórios ou serviços gratuitos.

Toda concessionária tem uma margem de itens para “dar” aos seus clientes nas negociações, como emplacamento, insulfilm, câmera de ré, sensor de estacionamento, despachante, e por aí vai.

Em tempos em que os veículos para PcD têm vindo cada vez mais pelados, pode ser interessante negociar melhor estes itens. Eu já consegui itens em uma negociação que corresponderiam a mais de R$ 4.000.

E se as concessionárias forem irredutíveis? Se disserem que não tem como dar itens a mais, vá a outra concessionária, diga que já conseguiu na concorrência, e, se for o caso, vá a outra cidade próxima se houver somente uma concessionária da marca na sua cidade. Não dá para pagar caro, já que, se negociar bem, consegue-se valores expressivos em acessórios.

Se o veículo está sendo oferecido com desconto na concessionária em alguma oferta ou promoção, este pode ser um bom argumento para pedir mais itens. Afinal, se há desconto, há margem.

Como deveriam ser as vendas diretas

São dicas interessantes, porém nada disso é o ideal. Não deveríamos ficar reféns de veículos com bônus, pois isso reduz a gama de opções. Se entre os objetivos das vendas para PcD está a inclusão, a forma de vender deveria ser como qualquer outra venda. O valor das vendas diretas deveria ser livre para negociação.

O cliente deveria poder chegar à concessionária e negociar, tentar baixar o preço, pedir itens de graça, e ao final da conversa, fechar o veículo e solicitar as isenções. Em seguida a fábrica deveria receber os dados da venda, retirar o valor dos impostos e faturar o veículo. Simples assim. Se assim fosse, até mesmo alguns veículos que estão um pouco acima do limite de isenção de ICMS poderiam ser negociados e vendidos com as duas isenções.

Chore!

Enquanto a regra é essa, temos que nos virar como der para economizar na compra do carro. Se não tem como mexer no preço, há como buscar maiores bônus e pedir acessórios e serviços gratuitos. E quanto mais informações a pessoa tiver, mais fácil será consegui-los. Pesquise, compare, vá até as concessionárias e chore, chore bastante. Se outras pessoas conseguem um abatimento, você pode conseguir um aumento – de itens gratuitos!

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