Não caia na lábia! Veja 10 artimanhas dos vendedores de carros

Não subestime os vendedores de carros: durante uma conversa aparentemente despretensiosa, eles podem usar várias técnicas para persuadi-lo a fechar negócio

Por Alexandre Carneiro25/04/18 às 11h22

Você quer comprar um zero-quilômetro? Então, você automaticamente entrou no alvo dos vendedores de carros. Não os subestime: durante uma conversa aparentemente despretensiosa, um dos chamados consultores de vendas de uma concessionária pode lançar mão de várias técnicas para persuadi-lo a fechar o negócio.

Para que você não se deixe levar pela “lábia” dos vendedores, o AutoPapo revela 10 artimanhas que os profissionais do setor costumam utilizar para concretizar seus negócios. A reportagem também obteve dicas com alguns especialistas que podem ser úteis para contra-argumentar e efetuar a compra de maneira vantajosa para o próprio consumidor, e não para as lojas.

Quem revela alguns dos segredos na arte da negociação de automóveis é a ex-vendedora Patrícia Helena Silva, de 47 anos, que nos dias de hoje atua como gerente comercial. Entre os anos de 2005 e 2008, ela trabalhou em concessionárias das marcas Chevrolet e Peugeot em Belo Horizonte (MG) e adquiriu conhecimentos tanto por meio de treinamentos quanto a partir de sua própria experiência. Confira:

1. Os vendedores de carros vão traçar seu perfil

Essa, segundo Patrícia, é a primeira coisa que o consultor de vendas faz ao conversar com um potencial comprador. “O vendedor tem que extrair o máximo de informações do cliente para saber, por exemplo, a faixa de preço do carro ele quer e qual será a forma de pagamento. Para isso, fazemos perguntas de fechamento”, diz Patrícia, referindo-se a um questionário padrão que os profissionais do ramo costumam seguir.

O próprio comportamento do consumidor dentro da concessionária já pode dar algumas pistas para os funcionários. “Muitas vezes, o cliente entra no showroom e vai direto em determinado modelo. Aí, você já percebe que aquele é o carro que ele quer”, exemplifica a ex-vendedora.

2. De olho no seu carro atual

Um dos macetes utilizados por Patrícia era ver qual era o atual veículo do consumidor. “Assim, você tem ideia do padrão financeiro dele e do tipo de veículo que atende às necessidades dele”, revela. Porém, a ex-vendedora salienta que o vendedor não deve subestimar o poder de compra de alguém que chega à concessionária em um modelo de baixo valor. “O fato de a pessoa ter um carro velho, por exemplo, não significa, de modo algum, que ela não possa trocá-lo por um novo”, pondera.

3. Ele vai tentar fechar o negócio o quanto antes

Uma artimanha utilizada por praticamente todos os vendedores de carros é tentar selar o negócio o quanto antes, para garantir a venda. “A gente não pode deixar o comprador sair da loja; se ele sair, há 50% chance de não voltar”, explica Patrícia. “Se não for possível fechar a venda de primeira, o consultor tem que ligar rapidamente para o cliente e oferecer alguma vantagem, como emplacamento grátis ou jogo de tapetes”, complementa.

4. O vendedor vai mostrar o carro antes de revelar o preço

Há um protocolo que os profissionais de venda seguem durante o atendimento ao consumidor. “Primeiro, a gente apresenta a parte externa do carro, depois o porta-malas, depois a parte interna… O preço vem por último”, conta Patrícia. A ideia é seduzir o consumidor e fazer com que o valor de compra pareça ser um quesito secundário. Essa artimanha, inclusive, ajuda o vendedor a atingir outro objetivo, que vem a seguir.

5. Ele vai oferecer o modelo mais caro possível

Quanto mais caro é o veículo, maior é a comissão do consultor de vendas. Por isso, ele vai tentar “empurrar” o modelo com a maior etiqueta de preço possível. “Um carro zero dá status, e um carro de categoria superior dá mais status ainda. E o brasileiro é apaixonado por carro”, resume Patrícia ao descrever seus argumentos de persuasão. Há mais um artifício que permite ao consumidor pagar mais do que sua estimativa inicial, como mostra o próximo item.

vendedores de carros preferem vender financiado

6. Convencê-lo a fazer um financiamento

“Financiamento dá um retorno financeiro maior”, resume Patrícia, referindo-se à comissão recebida pelos consultores. “Tive alguns colegas que ganharam muito dinheiro em cima de financiamento”, lembra a ex-vendedora. Ela revela que, muitas vezes, os profissionais tentam convencer pessoas que pretendem pagar a vista a levar um modelo mais caro, por meio do parcelamento. “O negócio é aprovar a ficha do cliente e oferecer o financiamento. Se não houver problemas, você argumenta que está tudo certo; o que são R$ 10 mil ou R$ 20 mil diluídos a longo prazo?”

7. A concessionária vai pagar menos pelo seu usado

Qualquer pessoa que já tenha submetido seu veículo usado a uma avaliação, na intenção de trocá-lo por um novo, sabe que as concessionárias pagam um valor mais baixo que o praticado no mercado. Isso ocorre porque a loja vai revendê-lo, e essa operação deve ser lucrativa. Os vendedores de veículos novos têm total consciência disso e são treinados para atuar de modo que tal prática não se torne um empecilho ao negócio.

“Para o cliente, não pode parecer que você está desvalorizando o carro dele”, sintetiza Patrícia. Segundo ela, trata-se de uma situação delicada também para o profissional, que pode perder a chance de concretizar a transação caso não tenha jogo de cintura.

8. O vendedor vai se utilizar de seus desejos e sensações

Equipes de vendas de concessionárias sabem agradar seu público-alvo. “É preciso enaltecer o cliente, para ele se sentir feliz, especial”, relata Patrícia. A partir daí, o consultor constrói relações para fechar o negócio. “Você fala com o comprador que um carro novo é bom para a imagem dele”, relata a ex-vendedora. Ela destaca que também procurava mexer com o imaginário dos consumidores: “Eu sempre falava: entra aí no seu carro e imagine você com a sua família, fazendo uma viagem”.

9. O test-drive é uma poderosa arma de convencimento

O test-drive é uma faca de dois gumes: trata-se de uma ferramenta muito útil para o consumidor, pois permite conhecer melhor o automóvel pretendido, mas também serve para aumentar o poder de convencimento do vendedor. “Experimentar é importante, porque a pessoa se empolga com o carro, vê a facilidade de dirigir e outras qualidades” destaca Patrícia. Ela conta que, muitas vezes, essa ação era decisiva: “Fazíamos um test-drive mais arrojado, que ia além de dar uma voltinha no quarteirão. Quase sempre o comprador fechava o negócio”, recorda.

Vendedores de carros têm artimanhas

10. Consumidores fiéis a marcas são alvos mais fáceis

“Tem um perfil de cliente que já é fiel à marca; nesse caso, ele vai só trocar de carro”, diz Patrícia. Segundo ela, é mais fácil fechar negócio com esses consumidores. “Os vendedores de carros precisam saber todos os detalhes que mudaram e mostrar as novidades. Mas, nesses casos, é só dar as informações mesmo e prestar um ótimo atendimento”, conta.

A ex-vendedora esclarece que, quando o comprador não está fidelizado, a estratégia mais comum é valorizar o fabricante do veículo. “Tem que mostrar as vantagens da marca. O pós-venda é muito importante: é preciso falar que há muitas concessionárias, que as revisões são baratas e que o carro não dá manutenção. Não se deve colocar defeito na concorrência, porque pode ser que o comprador goste de outra empresa”, pontua.

Como se prevenir dos truques dos vendedores de carros?

Segundo os especialistas, não são só os vendedores de carros que podem se munir de artimanhas para fechar negócios. O consumidor também dispõe de armas para defender seus interesses e assegurar uma aquisição vantajosa. O diretor-geral da Kelley Blue Book (KBB) no Brasil, Carlos Domingues, explica que o comprador deve procurar conhecer o bem pretendido da melhor maneira possível antes de assinar o contrato. “A pessoa deve procurar informação. Deve aproveitar a internet e usá-la ao máximo”, diz.

“Pessoas mais informadas fazem negócios de melhor qualidade e são menos suscetíveis a ser enganadas”, prossegue o especialista da KBB. “Fazer uma pesquisa ajuda o consumidor a evitar surpresas desagradáveis com o carro”, conclui.

Para o professor da área de finanças da Escola de Negócios da Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG)  Francisco Vidal Barbosa, o consumidor deve ter calma para tomar sua decisão: “A gente tem que ser frio e jamais comprar na primeira vez, não fechar negócio por impulso. Vá a várias lojas e peça apoio a alguém”. O acadêmico também aconselha o comprador a não se prender a apenas uma opção: “Olhe vários carros, de marcas diferentes, na faixa de preço que você quer comprar; pesquise”, sintetiza.

Francisco salienta que a relação entre o comprador e o vendedor é meramente mercadológica. “O vendedor não é seu amigo, e sim um profissional que quer vender e lucrar ao máximo. Eles são preparados para convencer”, afirma. O professor também sugere que as pessoas não se impressionem com os ambientes e o tratamento oferecido pelas lojas. “Existe uma glamourização danada no comércio de carros”, pontua.

Evite dívidas longas

Os especialistas são unânimes em recomendar o pagamento à vista. “Há certa ingenuidade do consumidor em analisar dados financeiros. O prazo de financiamento deve ser o menor possível. Em financiamentos longos, de seis ou sete anos, o valor do carro pode mais que dobrar”, esclarece Carlos, da KBB.

“Os juros das lojas são muito altos. Se não for possível comprar a vista, o consumidor deve pagar o mínimo possível em parcelas”, opina Francisco, da UFMG. “Hoje, com a crise, o consumidor tem poder de barganha”, ressalta o professor. Para ele, o comprador deve negociar ao máximo.

Os especialistas são enfáticos quando dizem que o comprador nunca deve perder de vista o valor que tem disponível para efetuar a aquisição. “O consumidor tem que fazer a seguinte pergunta: qual vai ser o preço do meu carro com a chave na mão?”, frisa Carlos, da KBB.

Para o consultor da ADK Automotive, Paulo Garbossa, “o consumidor deve olhar o tamanho do bolso dele, e não o tamanho da emoção e do coração dele. E deve pensar também nos custos de pós venda: preço de manutenção, seguro, essas coisas”, explica.

22 Comentários
Os comentários são de responsabilidade exclusiva de seus autores e não representam a opinião deste site. Se identificar algo que viole os termos de uso, denuncie.
  • Dilermando de Jesus 25 de abril de 2018

    umas dicas de muita importância para os compradores de veículos, assim como outros bens de consumo. realmente os vendedores, conseguem seduzir seus clientes, só que para alguns eles enganam uma vez só, como eu já fui, na loja Comeri em Santos-SP., o vendedor me ofereceu varias vantagem, licenciamento, emplacamento, carpetes tudo grátis, mas quando fui verificar no despachante fora ainda paguei até a mais na concessionária, reclamei com a Wolksvagen, eles mandaram eu me virar em outras palavras, nessa loja nunca mais.

  • Gleydson Dias 25 de abril de 2018

    Tem uma situação que acontece muito, e entrar na concessionaria e ter pelo menos 1 vendedor disposto a atender, porque as vezes se entra na concessionaria os vendedores estão batendo papo e nenhum te atende

    • Vilson 2 de julho de 2018

      Concordo plenamente, mas vou dizer que isto tem tudo haver com as roupas que você está vestindo e com o carro que você chegou até a concessionária.

  • Fernando 26 de abril de 2018

    Então sou azarento… sempre dou o azar de ter um vendedor pra encher o raio do saco. Quero paz. Se precisar de alguém pra ficar falando merda e roubar o meu dinheiro procuro um padre ou um pastor…. inferno ir nas lojas…

    • PATRICIA ALVES COSTA COSSIGNANI FERREIRA DOS SANTOS 13 de setembro de 2018

      Só não procurar um vendedor, tente comprar sem um profissional. Que comentário babaca

      • Juan 18 de novembro de 2018

        O filha, por acaso vc é piramideira vendedora?

        Porque quem procura um carro tem que ir nas lojas pra conferir o que tem de bom, se for 0km então não tem outro jeito, tem que ir. Eu concordo plenamente com o Fernando, odeio vendedor que fica te ligando, mandando mensagem, vindo com papo furado de que é oportunidade, esses vendedores de hoje devem estar fazendo curso com estelionatarios só pode, vendedor bom pra mim é aquele que não é desesperado, vendedor bom é aquele que mostra todas as qualidades do produto faz a proposta final logo de cara é aguarda o cliente. Se for realmente uma oportunidade o cliente vai voltar e vai fechar sem o vendedor ter que implorar de joelhos igual um mendigo. Agora se for proposta de grego aí não volta mesmo e ponto final. Pelo amor de Deus.

  • Marcos 26 de abril de 2018

    Ótima matéria… destaco a dinâmica do test-drive, que faria maior sentido se acontecesse, pelo menos, num final de semana todo, ou seja, sábado e domingo. Aí sim a pessoa poderia ter uma visão mais abrangente e consistente sobre o carro. Isso valeria até mesmo como uma diferenciada e ousada ação de mkt de qualquer montadora.

  • Wilson Bueno 29 de abril de 2018

    Ótima matéria! Texto claro e explicativo! Muito útil!
    Pena que não a encontrei antes. Quando troquei o meu Cobalt por um Fox, no fim do ano, na Concessionária Germânica, fui penalizado pela minha inocência em confiar na vendedora. Prometeu e não cumpriu.
    A dica mais simples é sempre ter tudo por escrito e não confiar nos vendedores.

  • Jefferson 30 de abril de 2018

    So gostaria de lembrar que os vendedores sao pais de familha e tem contas para pagar como qualquer trabalhador e temos objetivos a cumprir como qualquer vendedor seja ele de sapatos roupas e etc
    Para mim esta mateira rebaixa a proficao de vendedor pois fica parecendo que todos agem de ma fe e isso nao e uma verdade

    • Juan 18 de novembro de 2018

      Verdade, só 95% que é assim

      É igual ladrão e estelionatarios, eles tem familia pra cuidar, filhos e tal, então eles roubam dos outros pois são pai de família 👪. Né nao

      Qualquer semelhança escrita acima é mera coincidência kkkkkkk

    • Eric 16 de dezembro de 2018

      Concordo que vendedores são pais de família, mas é muito difícil encontrar alguém bem intencionado, devido as metas e objetivos citados, enfim, não vá vestido de ovelha, pois lá você só encontrará lobos.

  • Alberto 19 de maio de 2018

    Excelente a matéria, infelizmente muitas pessoas acabam sendo enganadas por vendedores cheios de lábia e ganância e só descobrem o mau negócio feito depois que fecham negócio.

  • José A J Vital 3 de junho de 2018

    Na única vez que me decidí a comprar um carro zero, visitei quase todas as concessionárias e avaliei diversos modelos. Tinha 50 mil disponíveis e quase fiquei tonto com tanta opção. Naquela época era o preço de um polo zero km e outros.
    Como me visto com simplicidade, fui ignorado pela quase totalidade dos vendedores, o que foi até bom porquê podia circular livremente entre os modelos e só os chamava quando tinha uma pergunta a fazer.
    Mas carro, mesmo zero, em no máximo três meses, enjôa. Ficam todos iguais depois de um tempo . Optei finalmente por uma Pickup usada.
    Fazem quase sete anos e nunca mais mudei de veículo.

    • Raphael 19 de agosto de 2018

      Eu idem. Vendedor para mim é para responder minhas perguntas. Muitas vezes vou à concessionária para ver de perto o veículo uma vez que na internet estão todas as informações dos mesmos. O preço so negociando ao vivo e à cores.

  • Adeilson Alves da Silva 18 de junho de 2018

    Boa tarde Boris tudo bem, por gentileza min tira uma dúvida Eu tenho um gol bola 96 motor Cht 1.0/ 8 Válvulas, pedi ao mecânico que trocasse a válvula termostática pra mim supresa não havia válvula ,então foi colocado a válvula e o sensor do painel da válvula ,mais mesmo após ter feito tudo isso a temperatura fica variando o ponteiro nunca fica parado ali nos 90 graus exato esta sempre oscilando e quando esta frio demora pra sair do local ja solicitei ao mecânico pra colocar uma nova válvula disse que não vai adiantar pois as peças sao novas,
    Sabe min dizer o que eu poderia fazer pra resolver esse problema,

  • Carlos Beltrand 12 de agosto de 2018

    Eu cansei de ser enganado por vendedores e mecânicos. Eu tenho condições de ter um bom carro mas prefiro andar de transporte público ou UBER. Fui morar num local próximo de comércio e supermercado para não precisar tanto de carro.

  • Marco Tulio 19 de agosto de 2018

    Todo fracassado em qualquer que seja a profissão tem que aparecer de outra forma já que pelo desempenho profissional não tevé competência.
    E quando acha palanque ai fecha o círculo da incompetência.

  • luis 16 de setembro de 2018

    confiar em vendedor é o maior erro que podemos cometer na hora de comprar um carro!

  • Jorge Luiz e Moura Lima 11 de outubro de 2018

    Boa tarde!
    Estou pesquisando para possivelmente no próximo ano, vender meu carro usado e não comprar outro mais novo, mais sim alugar um carro. Sou representante comercial, utilizo diariamente o carro para o meu trabalho, também de minha esposa. O quem me levado a pensar neste sentido, é o auto custo do meu carro usado, em manutenção, pois é um carro popular ano 2006. Tenho lido alguns artigos sobre alugar um carro seria mais vantaso do que comprar um carro por exemplo. Pelo que tenho visto, temos que ver a melhor maneira do aluguel. Vou estudar melhor o assunto, de qualquer forma muito obrigado pela dica do site.
    agradeço,
    Jorge Luiz de Moura Lima- São Paulo- SP

  • Paulo vicente Azevedo lentz 8 de janeiro de 2019

    Comprei um carro zero sob efeito de medicamentos a vendedora se aproveitou da situação e aumentou o preço do zero para passar a ideia de que o meu usado seria bem pago.Quando descobri a verdade tentei desfazer o negócio mas já havia assinado o fcto.Existe alguma solução jurídica?

  • Antonio Donizeti Martins 21 de janeiro de 2019

    Eu não comprei um Toyota Corolla quando fui comprar meu carro porque o test drive era só dois quarteirões dentro da cidade, ou seja, parado. Eu queria pegar a rodovia. Disse à vendedora que pagaria o combustível, mas não pode, era só parado mesmo. Por isso comprei outro de outra marca.

  • Pedro Lucas 28 de janeiro de 2019

    Olá! Estou trocando meu carro usado por um novo, 0 Km. O meu veículo foi avaliado e aceito pela concessionária, no entanto, ele tem um probleminha no câmbio, o qual não tenho certeza se a concessionária está ciente. Pois bem, fechei negócio e queria saber se preciso consertar esse problema ou deixo por conta deles, pois a justificativa que eles deram para a baixa avaliação do meu carro foi por ter possíveis problemas. Como devo proceder nessa situação?

Deixe um comentário